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煤炭企业创新营销策略初探

【摘要】 不同市场条件下营销战略的定位是企业制胜的法宝。煤炭企业的市 场营销战略,要根据宏观经济环境、相关行业环境、企业经营环境等因素对目标 市场进行分析,对营销战略进行选择、定位和调整。煤炭企业还要从转变营销观 念, 创新营思维、 拓宽营销渠道、 提高管理水平等方面, 追求经济效益的最大化。 【关键词】 煤炭企业 营销策略 创新 【正文】 煤炭在我国能源结构中占有主要地位,是我国主要的基础能源,是国民经济 和社会发展不可缺少的物资基础,在国民经济和社会发展中具有举足轻重的作 用。我国煤炭资源丰富,煤炭资源分布面积约 60 多万平方公里,占国土面积的 6%,煤炭资源总量 5.57 万亿吨,总量位居世界第一。鉴于我国“多煤、贫油、 少气(天然气) ”的特点, ,煤炭在一次能源消耗中占到 70%左右,在今后一段相 当长的时间内,能源结构仍然以煤炭为主。 煤炭生产在我国的能源生产、供应、国民经济、社会发展和人民生活中起着 重大作用,煤炭营销作为煤炭供应链条当中重要的一环,因政策的特殊性、行业 的特殊性、市场的特殊性等存在许多值得思考和探讨的问题。 我在全国煤炭大省山西晋南一家煤炭生产企业工作, 主要从事煤炭产品的物 流管理和营销。近年来,在实际工作中面对现行的能源特别是煤炭政策,面对煤 炭市场的现状、资源整合带来的变化、集团管理体制、营销结构的框定的和企业 营销策略方面的问题, 做了一点思考,并对煤炭企业的创新营销进行了一些初步 探讨。认为在与煤炭营销策略方面相关的主要问题有: 1、卖方市场下的煤炭促销问题 多年来, 由于煤炭产品在国民经济中的特殊地位和作用,煤炭市场除个别阶 段强制性政策影响,基本都属于卖方市场。在不同的季节特别是冬季,国家往往 进行政策性煤炭调运, 其他大部分时段也往往都是客户提着现金上门购买、预付 煤款,这就无形之中给煤炭企业在自己的经营中带来无需促销的错觉。 这种直销方式,不注重企业宣传,更不注重产品的宣传, 企业的信誉和品牌的 建设基本被抛到脑后。更多的客户了解的是煤炭,其实并不了解我们的产品,从 1 而使我们的企业丧失了抵抗市场风险的免疫力。在卖方市场的“假象”下,其实 我们往往丢掉的是企业效益的最大化。如果一个企业在这种情况下,能独立思考 用品牌进行煤炭营销, 我想其产品的价格将会高于其他企业, 这是 “促销” 产品, 增加效益的一条蹊径。 2、现行市场下煤炭营销渠道问题 我所在的煤炭企业属于山西煤销集团控股单位,山西煤销系统的经销模式、 物流体系和营销方式, 鉴于历史原因和资源整合形势的影响, 目前正在发生变化。 到“十二五”期间,集团将以转型发展为主线,以赶超跨越为目标,坚持以煤为 基、多元发展,坚持经销带物流、物流促经销,把集团公司建设成为大型煤炭生 产、现代物流企业集团。 面对这一现状,作为基层煤炭生、销售企业,如何根据相关要求选择良好的 销售渠道,成为营销的重要环节。企业一般要求大量、连续地供应煤炭,所以许多 煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户,所以在销售渠道的选择上,首先我 们在借助集团优势、适应公司要求的前提下,做好煤炭的调运和配合;其次可采 用设立信息联络处的方式,使企业和自己的产品更加贴近客户与市场,有利于双 方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务;第三还要不断探 索,特殊情况下的自主营销,防止在市场、集团环境变化的情况下,如何做到产 品与市场客户的直接对接,以确保客户、质量和资金的安全。 3、现行营销格局下的资金问题 营销过程是销售产品、 回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去, 而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。 我们目前的营销格局是集中统一经销。 但由于市场竞和资源整合后出现的性 情况,这种格局受到极大挑战。基层企业直接面对用户的营销局面在加快形成, 一些大的煤炭企业的营销对此形成压力, 客户与市场企业经销的直接对接正在扩 大,所以价格的确定与合同的签订、服务的承诺、供货的及时等、结算的快捷、 资金的便利越来越直接挂钩,营销的格局对企业资金的管控带来重要影响。 为了保证利益的最大化和资金的回笼速度以及资金的安全, 我们在煤炭营销 过程中,对信誉好的长期客户,可优先供货,并给予一定的优惠政策;对有钱不还 的企业,在发货前,要签订完备的供货合同 ,明确还款日期以及违约责任 ,一旦发 2 生拖欠,协商不成,可以诉诸法律。 对于无力还款的企业,一定要严格把关,宁愿库 存增加,降低价格, 也不予销售。要建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考 核,切实保障销售资金安全。然而在这一方面,基层企业必要的主导权却收到限 制,对客户和价格的管控、调整的灵活度大打折扣。 面对存在的问题, 我们应该在营销方面确立创新营销的思维,并进行以下策 略和方式方面的尝试和探讨。 首先应该明确, 所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况,并结合企业自 身的资源条件和经营实力, 寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的 过程。在这个过程中,并非要求一定要有创造发明,只要能够适应环境,赢得消 费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例,同时能被企业所接受,那么这种营 销创新即是成功的。 其次作为煤炭企业,面对我们现行的管理格局,我们营销管理者,应该树 立创新营销的理念,制定创新营销的策略,采取可行的营销方式,以适应集团管 理、市场需求和企业利益的需要。主要可采取以下营销策略和方式。 1、知识型营销 知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增 加营销活动的知识含量; 更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中 介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。 为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增 加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客 建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强 营销队伍建设,以



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